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3 regras de ouro para garantir a prospecção de clientes pelo telefone

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Written by Wittel

A prospecção de clientes é o momento no qual um cliente em potencial se torna qualificado. Ou seja: ele passa a ter interesse por um determinado serviço ou produto que foi a ele oferecido, através de uma ligação, por exemplo.

Todo negócio está em busca de cliente novos a todo momento. No entanto, a prospecção é para muitos profissionais de vendas o processo mais difícil. Ninguém gosta de receber rejeições e objeções a todo momento e, infelizmente, a prospecção está repleta disso.

Neste artigo, iremos tratar de 3 regras importantíssimas para você ter mais sucesso na prospecção de clientes. Confira!

1. A primeira ligação para prospecção de cliente

Existem muitos pontos envolvidos na primeira ligação de prospecção feita a um possível cliente. Pontos esses que determinarão seu sucesso.

Já foi comprovado por meio de diversas pesquisas que é preciso apenas alguns segundos para que a pessoa do outro lado da linha decida se quer ou não permanecer no telefone com um vendedor.

Um dos estudos indica que o tempo é de 7 segundos, outro aponta que é de 10. Em qualquer uma das situações, é bastante curto. Por isso, é preciso utilizá-lo com sabedoria. Serão os primeiros segundos que irão separar o agente do seu contact center dos agentes das demais centrais de atendimento, cuja reputação é crescentemente ruim.

Primeiro de tudo, os resultados da prospecção de cliente são altamente influenciados pela atitude do vendedor: sua determinação, perseverança, entusiasmo e atitude positiva (o que não significa, no entanto, utilizar-se de um tom de voz alto demais ou artificial).

Características essas que deverão ser mantidas: é um erro pensar que uma ligação será o suficiente para uma prospecção de sucesso. É preciso estar preparado para realizar diversas ligações para o mesmo cliente até finalmente ser capaz de avançar.

O que leva, portanto, a mais um ponto importante da ligação de introdução: ela não deve ser iniciada com um discurso de vendas. A menos que seja o que o usuário deseja, as chamadas de introdução devem abordar as necessidades do possível cliente. Dessa forma pode-se descobrir verdadeiramente de que forma sua empresa pode ajudá-lo e direcionar a estratégia da interação nesse sentido.

Já que estamos falando sobre ligações introdutórias, confira o artigo no qual tratamos se a cold calling ainda é uma boa alternativa!

2. Faça o mapeamento das chamadas com antecedência

É inviável fazer ligações para prospecção de clientes sem antes planejá-las. É fundamental saber o que será dito antes de realizar essas chamadas.

Há, mais uma vez, diversas razões para isso. Antes de tudo, com o script, a sua empresa cria um padrão de interação para todos os vendedores. Isso faz com que a equipe se torne consistente e tenha mais confiança diante da tarefa difícil que tem pela frente.

O passo-a-passo desse script deve ser montado de modo a valorizar a sua empresa e o serviço que ela oferece. Incluindo perguntas de qualificação, que capturem o interesse do possível cliente, bem como maneiras para se lidar com cenários negativos.

O script evita também divagações infrutíferas, impede que os vendedores se atrapalhem, o que prejudica o fluxo da conversa, ou que não saibam como ultrapassar barreiras que acabam por encerrar de vez qualquer perspectiva futura de negócio fechado.

Já sabemos que as objeções são muitas durante a prospecção de clientes e elas irão aparecer na maior parte das vezes. É preciso saber como superá-las. O script irá abordar isso também.

Faça o mapeamento das chamadas para prospecção de clientes com antecedência. Nem todas as chamadas seguem a mesma direção. Aborde diversos caminhos. O script fará com que os vendedores se lembrem de pontos-chaves, tornando possível assim direcionar a interação para o objetivo final.

Existem diversos modelos de script disponíveis na internet a partir dos quais você pode personalizar e montar o seu!

Como aperfeiçoar o script?

É importante apontarmos que o seu script não será ideal desde o primeiro momento: a prática leva à perfeição e a uma prospecção de clientes eficiente.

O script pode ser revisado pelos membros da equipe. O trabalho em conjunto com todos os envolvidos torna mais fácil chegar a um resultado consistente com sua empresa e seus clientes.

A melhor maneira para aperfeiçoar a interação é, porém, através da gravação das chamadas. Dessa forma, exemplos de sucesso e falha podem ser analisados de modo a descobrir o que levou a tais resultados.

Aprofunde-se mais no assunto em outro de nossos artigos: 6 motivos para utilizar a gravação de chamadas a seu favor.

Além disso, existe uma ferramenta que possibilita a análise em tempo real das emoções dos clientes! Com ela o vendedor é capaz de perceber, por exemplo, se um cliente está ou não mais aberto à negociações por meio do seu tom de voz. Com isso, o agente pode optar por argumentos diferentes que levem com segurança à prospecção desse cliente.

Deseja saber mais? Leia nosso guia completo: Guia definitivo de Speech Analytics.

Depois de aperfeiçoar o script, vendedores ficarão muito mais confiantes ao interagir com clientes em potencial por telefone!

3. Fazer perguntas e saber escutar

Um dos maiores erros cometidos durante a prospecção de clientes é falar demais, colocando o foco no produto a ser vendido, e não fazer perguntas. Perguntas demonstram o interesse da sua empresa em entender pelo o que o cliente em potencial está passando a fim de ajudá-lo. Só assim pode-se compreender como a empresa pode agir a favor dele.

Por essa razão, a falta de perguntas demonstra apenas o desejo em vender, independente da vontade e necessidade daquele para quem se quer vender.

Embora seja ótimo utilizar alguns segundos da chamada para envolver a pessoa com afirmativas poderosas, é fundamental que se comece a fazer perguntas logo depois.

O vendedor pode, por exemplo, listar alguns dos desafios que muitas vezes levam clientes a fazer negócio com a sua empresa. Em seguida, ele pode perguntar se alguma dessas dificuldades se assemelha ao que o usuário tem que enfrentar.

Dessa maneira, a conversa avança, enquanto o vendedor continua a fazer perguntas pertinentes que levam à qualificação.

As perguntas também são importantes para outros fins: a pessoas com quem o agente está falando se encaixa à proposta do que se está vendendo? E, mais do que isso, o vendedor está falando com a pessoa certa? Se não, com quem deveria estar falando?

Os melhores vendedores são curiosas, modestos e mostram com clareza a vontade que possuem de solucionar problemas.

Portanto, é importante fazer perguntas e escutar o que o cliente em potencial tem a dizer. Isso dá informações valiosas sobre as quais trabalhar e transformar em negócios!

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Talvez você também se interesse em nosso artigo sobre as regras e as boas práticas do telemarketing.
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Comemorando 25 anos de experiência, a Wittel integra as necessidades das empresas com ferramentas de comunicação disponíveis no mercado. Tudo isso por meio de soluções que auxiliam nas interações internas (entre colaboradores) e com seus clientes, tornando o dia a dia mais produtivo. Oferece soluções de conferências e colaboração, contact center, trading floor, além de todas as aplicações voltadas ao processo de qualidade e eficiência no atendimento, tanto no modelo OnPremise como também na nuvem.

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