Compreender o que significa o termo value proposition, traduzido livremente como proposta de valor, pode auxiliar uma empresa na conversão de novos clientes, fidelização dos atuais e satisfação geral dos consumidores.
Muitas vezes, ao desenvolver um produto ou serviço, uma empresa não consegue descrever exatamente como aquilo que ela oferece poderá solucionar um problema real de uma pessoa ou se vai ser desejado pelo público. Para ter um bom desempenho, é fundamental ter uma proposta de valor clara e que se encaixa com o que um cliente quer ou precisa.
Por essas razões, o value proposition é um elemento central no Business Model Canvas — uma ferramenta de gerenciamento estratégico dinâmica e objetiva para negócios. Neste artigo, aprenderemos melhor sobre esses conceitos e por que toda empresa precisa conhecê-los. Boa leitura!
O que é o value proposition de uma oferta?
Quando uma empresa oferece qualquer produto ou serviço, ela sempre tenta fazer com que potenciais consumidores enxerguem aquela solução como algo que eles precisam ou desejam.
Uma boa venda não é aquela em que o vendedor consegue empurrar um produto que o consumidor não precisa, mas sim aquela em que o potencial comprador busca a empresa para adquirir suas soluções e se satisfaz com elas, tornando-se um cliente fiel e possível promotor da marca.
Para isso acontecer, a proposta de valor da oferta precisa, em primeiro lugar, se encaixar com as demandas desse potencial consumidor. Portanto, o mais recomendado aqui é elaborar, desde o início, um produto ou serviço com base em dados que revelem os desejos de um público-alvo.
Se esse produto já existe, o exercício da proposta de valor envolve descrever como ele entrega valor aos consumidores e quais necessidades são atendidas. Uma dificuldade grande em encontrar essas respostas pode significar inviabilidade ou direcionamento de público equivocado.
Como elaborar o value proposition de uma oferta?
Antes de saber como elaborar o value proposition de uma oferta, é recomendável preencher o Business Model Canvas (BMC), já que é uma parte fundamental desse documento tão prático que poderá ser utilizado como suporte para inúmeros aspectos de um negócio.
O BMC é um material composto por uma única página dividida em usualmente 9 blocos. Neles, são descritos, de forma clara e objetiva, os elementos-chave da empresa, como os segmentos de atuação, os parceiros, as atividades essenciais e, bem ao centro, as propostas de valores.
O Business Model Canvas é uma ferramenta bem direta: as descrições são breves e não é necessário se aprofundar em detalhes, como em um modelo de negócios tradicional.
A ideia é que esse documento se torne uma referência precisa da empresa e um material de suporte valiosos para que a gestão consiga enxergar melhor a estrutura do negócio.
No campo de value propositions, alguns questionamentos devem ser respondidos:
- Qual valor nós entregamos para os consumidores?
- Quais problemas dos nossos consumidores nós ajudamos a resolver?
- Quais produtos e serviços oferecemos para cada segmento de consumidores?
- Quais necessidades dos consumidores nós satisfazemos?
A simples resposta dessas perguntas já costuma ser o bastante para que a empresa tenha uma consciência maior do que é realmente sua proposta de valor e como ela se encaixa com as demandas de mercado. Como dito acima, se não existem boas respostas para essas perguntas, vale a pena reavaliar a viabilidade da oferta.
Mas para quem pretende ir além e se aprofundar no conceito de value proposition, é possível utilizar uma ferramenta chamada Value Proposition Canvas, que foi desenvolvida por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, os mesmos autores do Business Model Canvas.
Como utilizar o Value Proposition Canvas?
O Value Proposition Canvas é um aprofundamento dos blocos de proposta de valor e segmento de clientes do Business Model Canvas. O objetivo aqui é descrever melhor esses dois campos para criar um documento que não só vai ser uma referência para o negócio, mas também auxiliará na elaboração da proposta.
A divisão do Value Proposition Canvas é feita, inicialmente, em dois lados: “Perfil do cliente” no lado direito e “Mapa do valor” no lado esquerdo. Em teoria, essas duas partes vão se encaixar no centro como a proposta de valor de uma oferta.
O lado do perfil do cliente é dividido em três blocos. O primeiro dele é chamado de “Tarefas do cliente” — descreve aquilo que um segmento de consumidores potenciais precisa executar, como uma atividade de trabalho ou lazer.
Já o segundo bloco é chamado de “Dores”, em que são descritas as dificuldades, os riscos e os obstáculos desses clientes em relação às suas tarefas. O terceiro e último bloco é denominado “Ganhos”, em que constarão os resultados almejados pelos potenciais consumidores.
Do lado esquerdo, no mapa de valor, também existe uma divisão em três blocos. O primeiro a ser preenchido é o de “Produtos e serviços”, campo em que serão listadas todas as ofertas relacionadas ao segmento de clientes que será atingido.
Além dele, existe o bloco “Analgésicos”, que expressará a forma com que esses produtos podem aliviar as dores, descritas no outro lado do documento. E, ao fim, o bloco “Criadores de ganhos” explica de forma objetiva como esses produtos geram os ganhos sonhados pelos clientes.
O Value Proposition Canvas é uma ferramenta complementar ao Business Model Canvas e deve ser utilizada em conjunto com esse documento, mas, com essa técnica, é possível ir ainda mais longe na proposta de valor dos produtos e serviços.
Qual o papel do marketing no value proposition de uma oferta?
Uma vez que um produto já tem uma proposta de valor, é fundamental que ela seja clara o bastante para ser compreendida pelos seus clientes. E é responsabilidade do marketing e da comunicação desenvolver uma estratégia de promoção que revela o value proposition de uma oferta com clareza para o seu público potencial.
Se não há uma estratégia de marketing alinhada com o value proposition, potenciais clientes podem falhar em reconhecer uma solução para suas dores naquela oferta.
Por isso, é fundamental que todos os setores envolvidos com a comunicação com o cliente final tenham compreensão da proposta de valor da empresa, incluindo áreas de atendimento, como contact centers.
E agora que você já sabe a importância do value proposition e como ele é fundamental para uma empresa, descubra por que o conceito de brand persona é tão importante no atendimento ao cliente!
