É muito comum que gestores avaliem o dilema sobre adotar venda interna ou externa exclusivamente pelo volume de negócio que geram, sem porém, considerarem os custos envolvidos e a complexidade da gestão de cada estratégia.
Para empresas que possuem filosofia centrada no cliente, outros aspectos são essenciais e devem ser equacionados antes de dizer qual tipo de venda é a melhor opção: as experiências e percepções dos compradores em toda a jornada de vendas e o atendimento.
Então, como fazer a escolha da modalidade de vendas mais compatível com a empresa? Neste post, falaremos sobre as diferenças entre elas, seus principais diferenciais e tecnologias que permitem extrair o máximo de performance comercial em cada uma. Acompanhe!
Diferenças entre os modelos de gestão de venda
Pela nomenclatura adotada, já é possível compreender que a diferença mais crucial entre as duas é que, enquanto uma executa todo o processo de vendas integralmente baseada nas dependências da empresa, a outra realiza o fechamento de negócios próximos aos clientes, em visitas externas. Mas também podemos citar:
Necessidades dos clientes
As necessidades dos clientes determinam qual é a modalidade de venda mais adequada, por exemplo, empresas que demandam processos licitatórios para a contratação de serviços ou compra de grande volume.
Nesses casos, o vendedor precisa se deslocar para fazer análises técnicas, participar de pregões ou reuniões com demais concorrentes e o contratante.
Em outras situações, a necessidade mais latente do cliente é ter seu pedido processado com agilidade, o que atende perfeitamente o modelo de vendas interna, também chamado de inside sales.
Não é uma regra, mas empresas inovadoras, como as que vendem Softwares as a Service (SaaS), tendem a utilizar o modelo de vendas interno, enquanto as mais tradicionais e de grande porte do B2B usam vendedores externos como principal ou única força comercial.
Perfil do vendedor
O modelo de vendas também exige habilidades diferentes para os profissionais da área comercial. Aqueles que atuam externamente precisam, além de embasamento sobre o potencial de negócio do cliente, ter fortes habilidades e abordagens para conversão imediata, afinal de contas, uma vez em visita, boa parte dos custos do processo já terão sido despendidos.
Ele também pode contar com o benefício de avaliar as reações do cliente frente à sua proposta — o que não acontece com o vendedor de inside sales.
No caso deste, porém, o apoio de tecnologias — como o interaction analytics, que auxilia na identificação de respostas comportamentais positivas ou negativas pela fala ou escrita —, pode suprir essa demanda.
Processo de venda
Processos, especialmente para empresas que zelam pela experiência uniforme em todos os seus canais, tendem a ser similares. Porém, as vendas internas têm forte utilização de tecnologias e costumam ser mais ágeis, aumentando a produtividade e permitindo que mais abordagens sejam executadas.
As vendas externas também chamadas de outside sales, porém, exigem planejamento até mesmo para que os vendedores estejam junto com os clientes em um calendário que seja eficiente para ambos.
Vantagens e desvantagens de cada modalidade de vendas
Tomando como base os processos citados acima, também podemos destacar as vantagens e desvantagens de cada um dos modelos.
Venda interna
Gerenciar as vendas internamente tem grandes vantagens como a redução de custos do processo, sem prejuízo estratégico ou na experiência de atendimento. Além da utilização do interaction analytics, soluções de comunicação, como as webconferências, permitem que as negociações sejam realizadas em tempo real, e ainda reforçam a imagem inovadora do negócio.
Custos de deslocamento de equipe e até mesmo de atrasos nos processos internos são eliminados ou consideravelmente reduzidos com a adoção das vendas internas.
A equipe de atendimento fica próxima dos gestores e é mais facilmente administrada e engajada.
Suas desvantagens são que, em alguns casos, seus resultados aparecem apenas no médio e longo prazo, além da necessidade de sensibilização dos clientes sobre novos processos, agora a distância.
A tradição e cautela de alguns clientes, sejam eles B2C ou B2B, também podem ser um entrave nesse sentido, pois nem sempre eles possuem tecnologias compatíveis para conectar ao negócio.
Venda externa
Vendas externas ainda são as mais conhecidas em determinados mercados e, portanto, ainda têm grande aceitação por parte dos clientes.
Porém, os custos para sua realização são maiores, o que muitas vezes obriga que empresas repassem parte de suas despesas para a estratégia de precificação, ou seja, elas ficam menos competitivas.
O processo de vendas também se alonga, incluindo, entre outras etapas, a do planejamento de agenda, despesas de deslocamento, aprovação de custos etc. Em alguns casos, todas essas despesas são inutilizadas quando, no último momento, o cliente cancela a reunião.
Ferramentas essenciais para venda interna ou externa
É inquestionável que um sistema de gestão de clientes é primordial para conduzir qualquer um dos modelos de venda, assim como módulos e softwares de Business Intelligence, que dão apoio de inteligência para a análise de dados do comportamento dos clientes.
Além disso, considerando o apelo da distância das vendas de inside sales, tecnologias de comunicação precisam ser fortemente empregadas, como é o caso da webconferência e também chatbots. Sejam vendas internas ou externas, tais ferramentas só contribuem valorosamente se forem corretamente contratadas e gerenciadas.
A infraestrutura tecnológica das empresas configura um dos principais gargalos ou aceleradores do negócio, portanto, precisa ser corretamente administrada com relatórios e análises que demonstrem seu potencial de uso atual e as necessidades de investimentos para os planejamentos futuros.
Em resumo, algumas empresas não escolhem entre ter venda interna ou externa, mas sim adotam um processo que unifica as duas, colocando as etapas da negociação dentro de sua base fixa, com o foco de qualificar melhor a oportunidade de negócio e melhorar a experiência do potencial cliente recém-captado pela equipe de marketing.
Apesar de aumentar uma etapa no ciclo, as vendas internas permitem otimizar diversos custos do processo comercial, o que, no resultado final, aumenta as margens de lucro do negócio.
Essa, porém, é apenas uma análise objetiva das duas modalidades, que precisam regularmente serem inovadas com o objetivo de atender as necessidades dos clientes e/ou otimizar as vendas.
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